Составляющие модели переговоров

Из каких элементов складывается модель переговоров по интересам и как с ними работать?

Эта модель состоит из семи элементов, на которые нужно обращать внимание во время переговоров:

1. Интересы.

2. Варианты решений, которые должны появиться в результате переговоров. Очень важно делегировать право на выбор вариантов другой стороне. Потому что если переговоры имеют форму монолога («мы знаем, что вам нужно и предлагаем вам вот такие варианты»), часто оппоненты отказываются даже от очень выгодных для них вариантов. Потому что они являются собственниками предложенных решений.

3. Объективные критерии, т.е. способы оценки вариантов, благодаря которым мы сможем понять, насколько справедливо решение. Скажем, если решается вопрос цены, то критерием может быть цена конкурента, или рыночная цена.

4. Отношения, существующие между сторонами.

5. Коммуникации. Они могут привести как к построению, так и к разрушению отношений. Часто в позиционных переговорах люди обмениваются аргументами типа «я хочу то, и считаю, что это правильно, потому что ...». И это в лучшем случае, ведь нередко «потому ...» даже не упоминается. В результате такой разорванной коммуникации возникают недоразумения. Чтобы этого избежать, нужны вопросы. Сторонам необходимо придерживались баланса вопросов-обсуждений в переговорах: не только говорить самому, но и спрашивать мнение другой стороны.

6. Договоренности (если их удалось достичь).

7. Альтернативы. Это другие варианты удовлетворения собственных интересов, которыми можно воспользоваться без привлечения другой стороны, вне этого стола переговоров. Например, альтернативным сценарием может быть обращение одной из сторон в суд, чтобы получить то, что ему нужно. Поиск альтернатив - это домашнее задание, которое должны выполнить стороны к переговорам. Собственно, именно так можно решить, стоит ли вообще идти на эти переговоры. Если есть лучшая альтернатива - надо реализовывать ее, если же нет - нужно идти на переговоры и пытаться достичь согласия с оппонентом.