Что нужно для успешного старта экспансии?

Во-первых, необходимо иметь как минимум стабильную, а лучше - растущую долю рынка в своей стране. И хороший уровень доходности здесь.

Во-вторых, вам нужны правильные люди. Те, кто имеет знание и опыт в тех сферах, которые вас интересуют (скажем, грузоперевозки Киев или в экспорте, в анализе иностранных рынков), и, конечно, владеют языком той страны, куда вы планируете двигаться. Это звучит очевидно, но многие из малых и средних бизнесов (а иногда - и больших) начинают экспансию, не имея сотрудников, которые могли бы беседовать на нужном языке.

Недостаточно знать английский, если вы выходите в Германию или Францию. Так случилось с Wall-Mart, когда эта компания пришла в Германию в конце 90-х годов. Ее менеджеры разговаривали на английском - но клиенты нет. Сотрудники не могли понять рынок - это невозможно, если ты не знаешь языка. А если ты не чувствуешь рынок, ты делаешь ошибки. И через пять лет компания была вынуждена уйти из Германии.

Таким образом, сначала поищите нужных вам людей в своей стране. Возможно, тех, кто жил за границей или учился там - но кто имеет связи и дома. Или можно сделать так, как сеть супермаркетов Home Depot. Перед тем, как выходить в новую страну, они нанимают людей оттуда и приглашают их к себе на год. А потом те возвращаются, чтобы помогать проводить экспансию. Хотя этот путь может быть слишком дорогим для небольших и средних бизнесов.

И в-третьих, вам нужно лучшее предложение для клиентов на новом рынке: с точки зрения цены, технологии или чего-то другого. При этом если вы выходите, скажем, из России в Швейцарию (где все очень дорого), не стоит сразу устанавливать максимально низкие цены. Достаточно быть немного дешевле, чем конкуренты, и иметь сравнимое качество.